Crea tu propia empresa y conviértete en millonario. Capitulo 4 – El mapa de Empatía, Dave Gray

El mapa de Empatía.

Este termino fue acuñado por Dave Gray, autor del libro “Game Storming” 83 juegos para innovadores inconformistas y generadores del cambio. Donde nos enseña que un juego es el mejor generador de ideas que existe.

El mapa de empatía nos da una idea de cómo abordar la creación de valor de un producto ante nuestro publico objetivo. Pretende resolver el problema de generación de valor del producto, mediante un método lúdico, donde una cara sonriente central que representa a nuestro cliente, posee comportamientos, deseos, ideas, miedos y frustraciones sobre los cuales tenemos que empatizar poniéndonos en su piel. Nuestra carita sonriente entonces comienza a tomar identidad, rodeándose de post-it donde vamos escribiendo lo que descubramos de él, en entrevistas, conversaciones amenas, es de hacer notar que muchos recomiendan que la entrevista no sea mediante un cuestionario dirigido, sino que sea lo más amena y abierta posible, en algún lugar apto para este se sincere con su interlocutor, muchas consultoras se oponen a estos métodos obligando al usuario a responder un cuestionario con un grupo acotado de respuestas, lo cual ha demostrado los fracasos de los estudios de mercado, hay que estar consiente que debemos exigir a quien realice las entrevistas que están en juego los millones que perderemos o ganaremos en el futuro, por lo que se debe ajustar lo más posible a la realidad, también nos mostrará el camino hacia el siguiente pivote de nuestro producto, pues es posible que en las entrevistas surjan opiniones y solicitudes que nunca hayamos pensado.  Incluso podemos darle un nombre a nuestra carita sonriente para ser más empáticos con el. Los estudios de mercado tradicionales han demostrado su efectividad cuando las grandes corporaciones poseen un cliente cautivo, del cual queremos obtener información para el ofrecimiento de productos ampliados, diversificando nuestra oferta con innovación incremental o evolutiva. (analizaremos más adelante los tipos de innovación)

El mapa de empatía pretende responder a las siguientes preguntas.

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

• ¿Qué es lo que le mueve?
• ¿Cuales son sus preocupaciones?
• ¿Que es lo que le importa realmente (y que no dice)?
• ¿Cuales son sus expectativas?

¿QUÉ VÉ?

• ¿Cual es su entorno?
• ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
• ¿Quienes son las personas clave de su entorno?
• ¿A qué tipo de problemas se enfrenta? 

¿QUÉ DICE Y HACE?

• ¿Cómo se comporta habitualmente en público?
• ¿Que dice que le importa?
• ¿Con quien habla?
• ¿Influencia a alguien?
• ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

¿QUÉ ESCUCHA?

• ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
• ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
• ¿Quienes son sus principales influenciadores?
• ¿Cómo lo hacen? ¿A través de que medios? 

SUS BENEFICIOS

• ¿qué necesita?
• ¿Cómo mide el éxito?
• ¿sus obstáculos?

SUS MIEDOS

• ¿cuáles son sus temores?
• ¿culés son sus frustraciones? 

Al final llegaremos a darnos una idea de la personalidad de nuestro usuario objetivo, de tal manera que enfoquemos nuestro producto a resolver uno de sus problemas y que este producto tenga valor para nuestro cliente.

Utilizando un mapa de ideas, podemos separar cada una de las observaciones en un tablero, de la misma forma en que vimos en los capítulos anteriores, ninguna opinión debe ser descartada por más alocada que parezca, de este análisis se decidirá el siguiente pivote del producto.

Groupon la empresa que no comenzó como un portal de ventas. Andrew Mason, pretendía generar una red social llamada Punto, donde los usuarios cooperaran entre si para solucionar problemas comunes de forma cooperativa, sin embargo lo que descubrió fue, que muchos usuarios buscaban productos a bajo precio y para ellos era un problema buscar todas las ofertas que aparecían diariamente en un número infinitos de tiendas, decidió poner todas las ofertas en un solo sitio, y generó un modelo de negocios imprimiendo cupones de descuento en pdf, los primeros realizados a mano para la tienda de pizzas, de la primera planta donde comenzó la empresa, el pdf se entregaba al cliente para que lo pudiera cobrar en la tienda del aviso.

Groupon pretendía ser comprada por Google en USD$ 6.000 millones.

Si Andrew Mason no hubiese pivotado su proyecto, Grupon no existiría, tampoco el modelo, ya que el resto de los portales similares, son sólo copias del modelo de negocio de Groupon.

Al final debemos tener un mapa similar, en una pizarra, llena de Post-it