Crea tu propia empresa y conviértete en millonario. Capitulo 6 – La Red de Aprendizaje.

Steven Johnson

Steven Berlin Johnson, el autor del libro “Where Good Ideas Come From” (2011). En español se ha publicado como “Las Buenas Ideas, una historia natural de la innovación”, también nos lleva a un viaje fascinante en el canal del cable WOBI (World of Business Ideas), suponiendo que por los intereses afines, los lectores son fanáticos de este canal ex Management TV, programa transmitido también por la cadena publica PBS (EEUU) que lanzó una serie en seis capítulos denominada, “How We Got To Now” , “Cómo llegamos hasta aquí”, conducida por este escritor y profesor residente el la Universidad de Nueva York. Según las teorías de Steven Johnson, las ideas no nacen en forma espontanea, sino que es una conjunción de muchas ideas, nacidas en nuestro camino en busca del conocimiento, la idea puede llegar a tener 10 años en nuestro inconsciente, hasta que en algún momento surge claramente con fundamentos, apoyándose en las otras ideas, escuchadas, leídas, vistas o adquiridas en el transcurso de nuestro pasar por la formación académica o de vida, Tina Seelig le llamaría, la cultura, el entorno y nuestra actitud, (ver la entrada, de Tina Seelig y su maquina de innovación.)

Entonces Steve Johnson nos da una pauta generadora de ideas, eso significa mantener nuestra sociabilidad en constante actividad, efectuar un intercambio fluido de ideas con nuestros pares en un clima de respeto y absorción  constante de conocimiento, dar opiniones a los demás, respetando sus posiciones ideológicas o creencias fundamentales sin caer en descalificación. El menciona en sus conferencias: “El café es donde las ideas pueden tener sexo”. ¿Cuál es el objetivo de esto?, pues para quienes están en este blog, hacerse millonarios, y de verdad tomarse en serio este modo de vida. Otra forma de pensar más Milenials es encontrar nuestro camino en la vida, con un propósito, disfrutando lo que hacemos para ganarnos la vida. El encontrar ese punto de equilibrio exacto entre ser feliz con lo que somos, procurándonos los medios necesarios para vivir esa vida, ese es el punto. El problema en si es encontrar esa idea que nos permitirá satisfacer la necesidad anterior. Entonces Steven Johnson en sus investigaciones nos dice que la idea está dentro de nosotros, pero que todavía no ha madurado, para forzar la maduración de la idea es esencial compartir las ideas con nuestros pares, exponerla al escrutinio y escuchar. El aprender a digerir las opiniones de los demás es esencial, no sentirse atacado, sino mas bien receptivo de tal forma que esa interconexión de opiniones pueda hacer pivotar las ideas originales, descartar las variaciones que no tienen futuro y quedarnos con aquellas que pensamos que son las que nos conducirán a un futuro deseado. También debemos procurarnos el ambiente que haga madurar las ideas, reunirnos con personas que tengan claro que el intercambio de opiniones es de mutuo beneficio, pero que no necesariamente piensen lo mismo que nosotros. La teoría de IDEO (consultora en Design Thinking) es que una innovación generalmente viene de aquellas personas que tienen un patrón de conducta diferente al patrón normal en una sociedad o grupo, es decir los tipos “raros”, aquellos que no responden la respuesta lógica, sino, aquella que menos pensamos. A esta altura te estarás dando cuenta el por qué, la proliferación de los co-works o maker-space, laboratorios de incubación universitarios y espacios para networking. Pues están siguiendo las recomendaciones para generar innovación. Sin embargo la idea debe ser probada en el normal de la población, pues la gente normal son la mayoría y serán los que se transformen en tus clientes. Tus primeros clientes serán aquellos innovadores pero el grueso de tus clientes es la gente normal. Los canales electrónicos de recopilación de información, así como las redes sociales de intercambio de ideas, también contribuyen con este propósito. Los Canales de televisión como WOBI o los foros de TED Talks también son un complemento. Pero lo más importante, anota las ideas, pégalas en un panel de ideas con un Post-it y clasifícalas en grupos, míralas todos los días, pide opiniones a tus pares, ordena las opiniones y trabaja aquella que te parece más factible. Desde este punto te acompañará Alex Osterwalder y su libro “Generación del modelo de negocios”, que analizaremos en una próxima entrada.

Para interiorizarse más en el tema, puedes escuchar la conferencia de Steve Johnson en el foro TED Talks, puedes activar los subtítulos en español si fuese necesario.

https://www.ted.com/talks/steven_johnson_where_good_ideas_come_from?language=es

También puedes ver los cuatro capítulos de “How We Got To Now Season”, en ingles, que se encuentran en youtube.

Crea tu propia empresa y conviértete en millonario. Capitulo 6 – El NeuroMarketing.

NeuroMarketing.

Durante muchos años los negocios fueron meras suposiciones, que podíamos poner un producto en el mercado y hacernos millonarios con sus ventas, siguiendo algunos patrones de Marketing. Así siguiendo al pie de la letra la teoría de Kotler de la comercialización, existieron muchos fracasos. Innumerables productos que pasaron de ser TOP a ocupar la mínima porción de mercado, y estamos hablando de los grandes, los que se supone que sabían y que tenían a los seleccionados más inteligentes por sus rigurosos departamentos de RRHH, es así como Motorola, Sony, National, BlackBerry, Compaq, Panam, General Motors, Kodak, BlockBuster, Remington… y algunos otros, simplemente desaparecieron. ¿Que ocurrió?, pues los cultores del NeuroMarketing dicen que las teorías estaban herradas, pues los Focus Groups y los estudios de mercado mienten. Si le preguntas a alguien si prefiere McDonald o comida sana, dirá el 99% de las veces comida sana, pero McDonald todavía es top en ventas y ganancias. Burger King hace sus porciones más grandes y le va mejor. Coca-Cola es el amo del mercado. ¿Que ocurre?.  Las encuestas mienten, el ser humano no sabe por qué prefiere un producto a otro, ya que la mayoría de las veces se mueve por instinto y conductas ancestrales.

La fascinación de unos ojos hermosos.

Los cultores del NeuroMarketing no tenían herramientas para probar sus teorías, amenos que fueran estudios millonarios con sensores cerebrales, con electroencefalogramas, que aun así no satisfacían los resultados, hasta que vieron un producto novedoso ocupado en la guerra de Irak, este era un casco militar capaz de medir en tiempo real las reacciones y miedos resumidos en la actividad neuronal del soldado que va a la guerra, incluyendo las miras telescópicas donde el piloto de un helicóptero apunta a su blanco, tan solo con dirigir la retina de su ojo a donde quiere poner el misil. Ocupando estas tecnologías pudieron medir en tiempo real las reacciones neuronales de alguien que ve un aviso de revista o comercial de televisión, incluyendo además dónde dirige la vista cuando ve un aviso en la calle o pasea por el supermercado. Fue así con un casco no invasivo y fácil de llevar, con conexión inalámbrica como se descubrieron patrones fascinantes.

La mayoría de los seres humano en la primera parte que se fijan de su interlocutor son sus ojos.  Es por eso que un simple aviso de seguros en Norteamérica fue un éxito grandioso, incluso su creador no sabia cómo el aviso comercial tenia tanto éxito. Estudios posteriores demostraron que el atractivo del comercial se basaba en una simple lagartija llamada Geico. La empatía que sentían los consumidores con el pequeño reptil verde era por la proporción de sus ojos y frente presente en la mayoría de los bebes humanos al nacer. Frente grande, ojos grandes para provocar la reacción de alimentar a la criatura, protegerla y quererla, da tal manera de aumentar al máximo la supervivencia del bebe y así de la especie humana.

El diseño de los avisos comerciales vistos con los lentes de mira telescópicas de los helicópteros reveló además los patrones de visión cuando las personas miran una revista. De esta forma se pueden diseñar avisos comerciales más efectivos analizando donde va el ojo humano antes de voltear la hoja y pasar por alto el aviso.

Aviso escaneado con seguimiento de iris.

También se descubrió que las formas creadas por la naturaleza son las más atractivas en el diseño de productos, y que las formas cuadradas son las más rechazadas por las personas. Esto induce que estábamos condicionados a buscar estas formas en la naturaleza para proveernos de alimentos y poder sobrevivir, por lo que el patrón de diseño de una fruta es un condicionante para elegir productos.

El crear metáforas y contar una historia con un producto es esencial para provocar las reacciones cerebrales que lleven a la persona a elegirlo sobre la competencia, el ser humano se fascina con aquellas analogías que evocan situaciones o paisajes idílicos, es por ello que muchos film ocupan esta conexión para atraer espectadores al cine como el caso del señor de los anillos, con metáforas, historias y paisajes de sueños. El conectar emocionalmente al cliente con el producto por fin tiene una forma de ser medido en tiempo real. Se concluye además que la compra de una mujer es muy visual, con mayor atracción por los colores formas y variedad, que toman el olor de cada producto que ven el supermercado, que los hombres se fijan en el producto que buscan y nada más. Para atraer la atención de los hombres el producto debe ser sencillo y preciso. Con un buen packaging se logrará un buen resultado.

Envase diseñado con Neuromarketing

En definitiva el Neuromarketing nos enseña que la única forma de saber si nuestro producto será exitoso es ver las reacciones que tiene el cliente ante el, no mediante formularios, sino mediante la observación rigurosa de sus emociones. En qué se fija para elegir el producto, su aroma, sabor, etc… Teniendo siempre claro que la decisión de compra es por instinto más que por razón, prueba clara son los éxitos de Iphone y  Ipad, ya que las formas curvas fascinan, el precio además estimula el cerebro aumentando el ego interno que le auto-dice al consumidor que ha subido un pequeño peldaño en el estatus social, tema muy importante en los primeros asentamientos humanos donde se luchaba por el acceso a la comida y recursos.

El hombre siempre quiere ser visto como inteligente y racional, es por ello que el llenado de formularios fracasa rotundamente, ya que trata de ser la percepción racional de actitudes que no los son, ya que la decisión de compra la mayoría de las veces es instintiva y depende del entorno cultural en que se desenvuelve el individuo.

Crea tu propia empresa y conviértete en millonario. Capitulo 5 – La Matriz de Innovación

La matriz de innovación:

Nombrada en el libro Net Ready: Strategies for Success in the E-conomy (Amir Hartman, John Sifonis, John Kador)

Es una matriz que nos indica los tipos de innovaciones dentro de la empresa establecida, esta matriz es expuesta como parte de las conferencias de capacitación de IDEO (http://www.ideo.com) consultora en Silicón Valley para innovación y Design Thinking:

Antes de desglosar la matriz debemos mirarnos a nosotros mismos y a nuestra organización delimitando lo que somos y hacemos, establecer los limites hasta donde vamos a llegar y tener claro lo que no somos.  Si tenemos una empresa que fabrica equipos telefónicos, la fábrica de equipos es nuestro core business, establecemos los limites hasta donde podemos derivar en fabricación con nuestro core business, máquinas  equipos de trabajo, capacidades y conocimiento. Debemos establecer qué no somos, es decir con nuestras capacidades productivas actuales no podemos fabricar barcos.

Innovación Incremental.

Este tipo de innovación se basa en hacer mejoras a nuestro core business, es decir ser mejores en lo que actualmente somos, mejorando nuestras capacidades, mejorando las ofertas existentes para nuestros usuarios existentes.

Innovación Evolutiva.

Aquí podemos distinguir dos tipos.

Nuevos usuarios con nuevas ofertas de productos.

Es decir que con nuestra oferta de productos existentes, evolucionamos hacia nuevos mercados y nuevos segmentos de clientes.

Nuevas ofertas para nuestros usuarios actuales.

Aquí ofrecemos nuevas ofertas de productos, bajo las capacidades actuales de nuestro core business a nuestros usuarios actuales, de tal manera de retener y evitar la fuga de clientes.

Innovación Disruptiva.

Esta innovación es muy interesante debido a que aquí se crean nuevas ofertas con  nuevos productos para nuevos usuarios, en este segmento se encuentran casi todas las Startup’s

Una empresa innovadora debería poseer recursos invertidos en cada uno de estos tipos de innovación.

Un 70% de nuestra inversión debiera caer en ser buenos en lo que somos.

Un 20% en investigar los limites de lo que somos.

Un 10% en investigar aquello que no somos con nuevos mercados, en este último caso se invierte el 20% en los lideres tecnológicos, 5 % en las industrias de retail. (Fuente consultora IDEO)

En el mundo de las startup, de cada 100 startup fallan 78 de ellas, ósea el 78% (según la consultora Paul A. Gomper, Anna Kovner, Josh Lerner and David S. Sharfstein. Revista HBR). Esto significa que si ponemos dinero en una Startup, el 78% de las veces lo perderemos. Entonces ¿para qué sirve poner dinero en Innovación Disruptiva?, “Lanzar nuevos negocios, para nuevos mercados”. En el mundo de las empresas establecidas, que están intentando lanzar al mercado un nuevo producto fallarán en el 99% de las veces, según Corporate Strategy Board. Es decir casi siempre la empresa establecida perderá dinero. La empresa madura para innovar y tener éxito sigue la estrategia de efectuar adquisiciones, es decir fusionarse con la empresa que posee el producto y el know-how del nuevo negocio que quiere emprender.

Conclusión, comparando el éxito de la innovación: 1% (Empresa establecida)  22% (Las Startups). Las Startups son una maravilla.

Es por ello del auge de las incubadoras de negocios como Startup-Chile, ya que atraen inversión de una gran cantidad de capitalistas ángeles, que no quieren quedarse afuera de la próxima Facebook, Google o Twitter. Sin embargo todas las metodologías aprendidas desde la época de las burbujas punto com, para aquellas empresas que tuvieron éxito y no sucumbieron, han sido tomadas, estudiadas y estructuradas para asegurar al máximo un buen modelo de negocios, que cree retribuciones monetarias reales. Estos modelos como el famoso CANVAS,  Costumer Development, Lean Startup, están siendo adoptados por otro tipo de startup. Aquellas que toman un modelo actual y lo mejoran, introduciendo estos modelos en productos comunes como Bebidas de Fantasía, Agua Mineral, Productos Dietéticos, Nuevos modelos de ventas en supermercados, Nuevos modelos de distribución, como el caso de Agua Mineral Benedictino (Chilena), vendida a The Coca-Cola Company en 10 millones de dólares, sólo mejorando el Branding. (Imagen de Marca). La metodología Lean también está llegando a la empresa madura, de tal manera de aumentar el éxito de la innovación (solo 1%), asumiendo Lean Startup para lanzar nuevas ofertas al mercado, introduciendo el modelo CANVAS y Agile para asegurar el éxito y pivotar el producto antes de invertir,  además de crear un Mínimo Producto Viable y probarlo en innovación disruptiva con los clientes, como alternativa al predictivo y rígido PMI, éste último recibe cómo mayor critica la gran importancia dada a la documentación e  índices del proyecto, más que al éxito comercial y utilidad del producto.

Crea tu propia empresa y conviértete en millonario. Capitulo 4 – El mapa de Empatía, Dave Gray

El mapa de Empatía.

Este termino fue acuñado por Dave Gray, autor del libro “Game Storming” 83 juegos para innovadores inconformistas y generadores del cambio. Donde nos enseña que un juego es el mejor generador de ideas que existe.

El mapa de empatía nos da una idea de cómo abordar la creación de valor de un producto ante nuestro publico objetivo. Pretende resolver el problema de generación de valor del producto, mediante un método lúdico, donde una cara sonriente central que representa a nuestro cliente, posee comportamientos, deseos, ideas, miedos y frustraciones sobre los cuales tenemos que empatizar poniéndonos en su piel. Nuestra carita sonriente entonces comienza a tomar identidad, rodeándose de post-it donde vamos escribiendo lo que descubramos de él, en entrevistas, conversaciones amenas, es de hacer notar que muchos recomiendan que la entrevista no sea mediante un cuestionario dirigido, sino que sea lo más amena y abierta posible, en algún lugar apto para este se sincere con su interlocutor, muchas consultoras se oponen a estos métodos obligando al usuario a responder un cuestionario con un grupo acotado de respuestas, lo cual ha demostrado los fracasos de los estudios de mercado, hay que estar consiente que debemos exigir a quien realice las entrevistas que están en juego los millones que perderemos o ganaremos en el futuro, por lo que se debe ajustar lo más posible a la realidad, también nos mostrará el camino hacia el siguiente pivote de nuestro producto, pues es posible que en las entrevistas surjan opiniones y solicitudes que nunca hayamos pensado.  Incluso podemos darle un nombre a nuestra carita sonriente para ser más empáticos con el. Los estudios de mercado tradicionales han demostrado su efectividad cuando las grandes corporaciones poseen un cliente cautivo, del cual queremos obtener información para el ofrecimiento de productos ampliados, diversificando nuestra oferta con innovación incremental o evolutiva. (analizaremos más adelante los tipos de innovación)

El mapa de empatía pretende responder a las siguientes preguntas.

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

• ¿Qué es lo que le mueve?
• ¿Cuales son sus preocupaciones?
• ¿Que es lo que le importa realmente (y que no dice)?
• ¿Cuales son sus expectativas?

¿QUÉ VÉ?

• ¿Cual es su entorno?
• ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
• ¿Quienes son las personas clave de su entorno?
• ¿A qué tipo de problemas se enfrenta? 

¿QUÉ DICE Y HACE?

• ¿Cómo se comporta habitualmente en público?
• ¿Que dice que le importa?
• ¿Con quien habla?
• ¿Influencia a alguien?
• ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

¿QUÉ ESCUCHA?

• ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
• ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
• ¿Quienes son sus principales influenciadores?
• ¿Cómo lo hacen? ¿A través de que medios? 

SUS BENEFICIOS

• ¿qué necesita?
• ¿Cómo mide el éxito?
• ¿sus obstáculos?

SUS MIEDOS

• ¿cuáles son sus temores?
• ¿culés son sus frustraciones? 

Al final llegaremos a darnos una idea de la personalidad de nuestro usuario objetivo, de tal manera que enfoquemos nuestro producto a resolver uno de sus problemas y que este producto tenga valor para nuestro cliente.

Utilizando un mapa de ideas, podemos separar cada una de las observaciones en un tablero, de la misma forma en que vimos en los capítulos anteriores, ninguna opinión debe ser descartada por más alocada que parezca, de este análisis se decidirá el siguiente pivote del producto.

Groupon la empresa que no comenzó como un portal de ventas. Andrew Mason, pretendía generar una red social llamada Punto, donde los usuarios cooperaran entre si para solucionar problemas comunes de forma cooperativa, sin embargo lo que descubrió fue, que muchos usuarios buscaban productos a bajo precio y para ellos era un problema buscar todas las ofertas que aparecían diariamente en un número infinitos de tiendas, decidió poner todas las ofertas en un solo sitio, y generó un modelo de negocios imprimiendo cupones de descuento en pdf, los primeros realizados a mano para la tienda de pizzas, de la primera planta donde comenzó la empresa, el pdf se entregaba al cliente para que lo pudiera cobrar en la tienda del aviso.

Groupon pretendía ser comprada por Google en USD$ 6.000 millones.

Si Andrew Mason no hubiese pivotado su proyecto, Grupon no existiría, tampoco el modelo, ya que el resto de los portales similares, son sólo copias del modelo de negocio de Groupon.

Al final debemos tener un mapa similar, en una pizarra, llena de Post-it